Una publicación puede recibir muchos likes y generar pocas consultas. Antes de aumentar el presupuesto, revisa tres cosas: a quién le hablas, qué motivo le das para elegirte y qué sucede después de que muestra interés.
Este artículo conecta dos lecturas de marketing con situaciones cotidianas de pequeños negocios: This is marketing, de Seth Godin, y Scientific advertising, de Claude Hopkins. Las aplicaciones y los ejemplos son propuestas de +Venta; no son resultados de experimentos ni promesas de ventas.
1. Empieza por las personas a las que puedes ayudar
En el fragmento autorizado de su libro, Godin cuestiona la expectativa de convertir cualquier producto en un éxito mediante promoción. Propone prestar atención a quienes usan la oferta, regresan y la recomiendan, en lugar de concentrarse únicamente en alcanzar a todo el mundo (Godin, 2018a, 2018b).
“The alternative is to seek a path, not a miracle.”
(Godin, 2018b, párr. 6).En español: La alternativa es buscar un camino, no un milagro. Traducción propia.
Para tu negocio, esto puede convertirse en una pregunta práctica: ¿qué persona tiene una necesidad que mi producto resuelve especialmente bien? Describe esa necesidad con palabras concretas. “Personas que quieren mejorar” es demasiado amplio; “dueños de restaurantes que necesitan fotografías claras de su menú para recibir pedidos” permite construir un mensaje más preciso.
2. Explica por qué tu oferta tiene sentido
Imagina dos anuncios hipotéticos de una tienda de suplementos. El primero dice: “Tenemos los mejores productos”. El segundo explica qué presentaciones vende, cómo comprobar su originalidad y cómo consultar disponibilidad. El segundo aporta información para decidir; eso no garantiza que venda más, pero permite evaluar un mensaje concreto.
Antes de publicar, completa esta frase: Ayudamos a [tipo de cliente] a [resolver una necesidad] mediante [servicio o producto], con [diferencia comprobable]. Usa características reales: tiempos de entrega, proceso de atención, materiales o condiciones. Evita afirmar que eres el mejor si no puedes respaldarlo.
3. Compara resultados, además de opiniones
Hopkins explica la comparación entre anuncios y el seguimiento de respuestas como parte de su método publicitario. También distingue entre recibir muchas respuestas y obtener respuestas valiosas para el negocio (Hopkins, s. f., pp. 4–5).
“One ad is compared with another, one method with another.”
(Hopkins, s. f., p. 4).En español: Se compara un anuncio con otro, un método con otro. Traducción propia.
Hoy puedes aplicar esa idea comparando dos mensajes con una misma oferta, audiencias equivalentes, presupuestos semejantes y un periodo definido. Cambia una variable principal para interpretar mejor lo que ocurre. Si cambias el precio, la imagen, el público y el horario al mismo tiempo, será difícil entender qué influyó.
Es una aplicación contemporánea del principio, no una receta de Hopkins para redes sociales. Su lenguaje sobre la certeza de la publicidad pertenece a otro contexto histórico: una comparación puede orientar decisiones, pero no elimina la incertidumbre ni garantiza que un resultado se repita.
4. Sigue el camino desde la consulta hasta la venta
Los likes pueden indicar interacción, pero no equivalen a pedidos. Lleva un registro sencillo de consultas, cotizaciones y ventas confirmadas. Anota también cuánto tardas en responder y las dudas que se repiten. Tal vez el problema esté en el anuncio; quizá esté en la disponibilidad, la información del precio o el seguimiento.
Por ejemplo, si recibes 20 consultas y envías cinco cotizaciones, revisa qué ocurrió con las otras 15 antes de concluir que necesitas más alcance. Es un ejemplo hipotético para ordenar el análisis, no una tasa de conversión esperada.
Antes de tu próxima campaña
- Define una necesidad y un público concretos.
- Presenta una oferta clara con diferencias comprobables.
- Facilita un siguiente paso: consultar, cotizar o reservar.
- Compara mensajes y registra resultados comerciales.
- Revisa la atención al cliente junto con la publicidad.
No necesitas abandonar el contenido que genera interacción. Necesitas entender qué papel cumple dentro del proceso de compra y acompañarlo de información que ayude a decidir.
Referencias
- Godin, S. (2018a). This is marketing: You can’t be seen until you learn to see. Portfolio.
- Godin, S. (2018b, 13 de noviembre). Seth Godin talks the importance of seeking the smallest viable market [Extracto autorizado de This is marketing]. StartupNation. Consultar el extracto.
- Hopkins, C. C. (s. f.). Scientific advertising [Reproducción digital del texto original]. Carl Galletti. Consultar el libro.
Referencias en formato APA 7. Las citas textuales conservan el inglés de las fuentes consultadas; las traducciones son propias. En Godin, el párrafo corresponde al cuerpo del extracto, excluyendo formularios y elementos de navegación. En Hopkins, las páginas corresponden a la numeración de la reproducción digital enlazada, que no indica fecha de edición.